你确定所有的客户都需要附加值吗？ 很多销售新手，总是想当然的以为客户需要附加服务，就轻易跑去跟公司要条件，拼命给客户做加法，有没有认真想过，这个客户真的需要这个加法吗？也许他喜欢减法呢？ 比如客户跟他岳父去洗脚，你让他做个套餐，这不是搞事情吗？
比如客户只想减少成本，因为没有那么多资金，你拼命说另一个套餐只需要多给多少多少费用，就可以享受什么服务，可以送什么大礼包，可以马上送货上门，你觉得客户会不会理你呢？客户急着用吗？不急着用过2天发货也可以，自己顺路去提也可以。
比如一个空降管理兵，为了让老板看到他立竿见影的效果，宁愿用更少的成本，只需要某一个板块又效果，不考虑后期是否不稳定，你说附加值，他理你的概率有多大呢？
如政府机构里面，上一任因为贪污腐败被抓，导致自己战战兢兢，不考虑其他价值，只看准价格，你可以说是附加值，但是这个附加值反而是这位官员的绊脚石，因为他不知道怎么跟领导解释为什么买贵的不买便宜的，在风口浪尖的时候。 很多时候，我们提供附加价格也是没错的，这也是一个手段，但有些客户就会跟你说，"我不要礼品，你折现成钱，抵扣掉把"，还有一个很关键的问题就是你究竟能给客户提供什么附加值，自身以为的附加值并不是客户想要的附加值，可能只是销售人员的一厢情愿，甚至还吃力不讨好。 所以我们更应该把自己打造成一种"顾问"，从内容上给客户附加值，从技术上，从售后上，从管理理念、管理技巧上，让客户认可你这个人的能力，销售人员要学会用调用公司资源，公司的资源也可以拿来做附加值。
比如公司的合作伙伴，其他同事的人脉资源，老板和领导的人脉资源，都可以适当的运用，保证与客户之间的粘性，长期跟客户有不同的连接点，就会一步步的进入客户的圈子，客户的圈子也是你的客户群。
这也是我们时候的人以群分，不仅仅说性格，还要他们做的行业，做这个行业的人肯定会关注这个行业，也会了解跟这个行业接近的行业人，不可能所有的同行都是他的仇人吧，哪怕有一个，只要这个人跟你合作，他的朋友就有机会跟你合作。
所以，所谓的附加值，并不是每个客户都需要，也不是每个客户都值得，精力不能过于分散，不然不聚能量，能量就会分散，分散后就会发现每个客户的客情都只做了一半，进退两难。
要根据自己的判断，分类管理客户，分析这个附加值对客户有没用，每个客户对附加值的理解是不一样的，每个人也都是独特的个体，孔子说的对："因材施教"，销售也是如此，没有一个万能的公式，如果有，销售的收入差距就不会那么大了。
来源：今日头条
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